GESTION EN TIEMPOS DE CRISIS

MG FARMA


GESTION EN TIEMPOS DE CRISIS
El 'asesoramiento integral', el arma efectiva cuando se resienten los productos de venta libre
Mientras que los sectores se resienten de la bajada de ventas en parafarmacia y venta libre, la farmacia busca fórmulas para contrarrestar los efectos de la crisis. La principal herramienta que está utilizando el farmacéutico para mantenerse es el 'asesoramiento integral'. Esto es, reforzar la demanda de recetas con productos complementarios, asociados a la patología, que mejoren el bienestar del paciente.

El mercado de la parafarmacia no vive su mejor momento. De hecho, el crecimiento de este negocio se cerró con cifras negativas (del 1,5 por ciento) el año pasado, contraviniendo la tendencia de la última década en la que la evolución oscilaba entre el 5 y el 7 por ciento de crecimiento en todos los sectores. Ante tal situación, ¿qué hace el farmacéutico para paliar la bajada en las ventas de parafarmacia y los publicitarios? se centran en dar al paciente un consejo más completo con el que mejora su salud y se completa su tratamiento.
¿Y qué nombre recibe? No existe un término exacto pero puede entenderse como el asesoramiento integral que tiene su base en el up/cross selling, concepto más evolucionado del genérico de venta cruzada. "Tomando como referencia las recetas, recomendamos aquellos productos que mejoren su bienestar y palíen los efectos secundarios de su tratamiento". Esta estrategia permite "fortalecer la confianza del paciente sobre el farmacéutico al tiempo que estimula las ventas en productos de parafarmacia".
FORTALECIENDO LOS VÍNCULOSAdemás es un terreno en el que el farmacéutico se encuentra cómodo porque se gana la confianza del paciente. "Por norma general, no tiene un perfil vendedor. Hacerlo por la vía de recomendaciones saludables para el paciente facilita la práctica diaria de esta estrategia". Y es que lo que está haciendo el farmacéutico es reforzar el consejo dando soluciones de salud.
Y la magnitud de esta práctica es importante: "En farmacia, el 80 por ciento de las ventas son a través de receta; recomendando soluciones complementarias, damos salida, de forma velada ante el paciente, a una gran variedad de productos de parafarmacia".
"El Farmacéutico está apoyándose en su mejor arma: la atención farmacéutica y el asesoramiento". Entiende que "cada vez se conciencia más por convertirse en un asesor de la salud, tomando un papel más activo"; aspecto éste que, por otra parte, "tiende a ser un consejo integral, es decir, no sólo se refiere a un medicamento o a una patología sino que se completa con recomendaciones secundarias".
Y es que, "donde ahora invierte el Farmacéutico es en su formación complementaria" y estaría, cada vez más, "abriéndose a otras áreas: parafarmacia, medicina natural, cosmética, homeopatía, etc., para dar ese consejo integral".
SONRISA E INGENIO "La cosmética en farmacia esté ganando cuota de mercado frente a otros canales", tales como "mantener la sonrisa y estimular el ingenio". "Todo el mundo está más cabreado que nunca; el cliente agradece que tengas un detalle: desde las muestras más convencionales a los regalos adaptados a sus necesidades o a sus gustos". Esto, agrada y refuerza la sensación de confianza en su farmacéutico.
Y además, "ahora más que nunca, se trabajan las herramientas de fidelización" como bonos de descuento por compras en cosmética o tarjetas de puntos, con los que se ofrecen precios más competitivos al cliente en parafarmacia.

Dar solución a los efectos secundarios, un recurso para que el paciente vuelva
Además de ampliar el beneficio de la venta libre, uno de los principales retos del farmacéutico es conseguir que el paciente vuelva a la farmacia.
MEJORA DE LA ATENCIÓNEsta estrategia de venta cruzada le ha permitido "hacer un equipo muy preparado para atender al paciente". "Aprender a detectar de antemano, ante una persona con una patología determinada, los posibles problemas o efectos secundarios que le pueden aparecer y ayudarle a superar estas complicaciones nos permite eliminar las preocupaciones del paciente y fidelizarle".
Se trata de consejos que, analizados desde un punto de vista meramente económico, mejoran las ventas de los productos con los que las farmacias compiten en otros canales como el gran consumo o la perfumería. Pero, además, "prevenir una sequedad de boca, la caída del cabello o la fotosensibilidad ante algunos tratamientos, por ejemplo, no supone forzar una venta sino aconsejar en beneficio de la salud de los pacientes".
DIME QUÉ TE RECETAN Y TE DIRÉ QUÉ TENDRÁS
Algunos ejemplos de venta cruzada de parafarmacia según tratamientos de los pacientes. 1. LOS PACIENTES DIABÉTICOS Y LAS MUJERES EMBARAZADAS SUELEN PADECER, CON CIERTA FRECUENCIA, SANGRADO DE ENCÍAS, UN PROBLEMA EN EL QUE, ADEMÁS, NO SUELEN REPARAR. EL FARMACÉUTICO PUEDE OFRECER SUS PRODUCTOS DE HIGIENE DENTAL (COLUTORIOS, SEDAS Y DENTÍFRICOS) PARA CONTRARRESTARLO.
2. ALGUNOS ANTIBIÓTICOS, ANTIINFLAMATORIOS, ANTIPSICÓTICOS, ANTICONCEPTIVOS ORALES O TRATAMIENTOS PARA LA PSORIASIS SON FOTOSENSIBILIZANTES. ANTE ESTOS CASOS, ES RECOMENDABLE OFRECER AL PACIENTE PROTECTORES SOLARES.
3. LOS TRATAMIENTOS PARA EL PARKINSON, POR EJEMPLO, SUELEN PROVOCAR UN EXCESO DE CASPA EN LOS PACIENTES. POR TANTO, SUELEN RECIBIR MUY BIEN AQUELLOS PRODUCTOS DE HIGIENE CAPILAR QUE PERMITAN CONTRARRESTAR SU APARICIÓN (CHAMPÚS, LOCIONES, ETC.).
EN 5 IDEAS
1. MONOPOLIO DE LAS RECETASLas ventas en parafarmacia y productos sin receta sólo constituyen un 20 por ciento de las facturación de la oficina de farmacia, frente al 80 por ciento de las prescripciones.
2. VENTA CRUZADA HOMOGÉNEA Tradicionalmente, el concepto de venta cruzada de productos se ha venido aplicando en la farmacia a la recomendación de productos de parafarmacia complementarios.
3. MAYOR SELECCIÓN El up/cross selling ha permitido hacer una venta cruzada más selectiva al relacionar los productos de parafarmacia con los medicamentos y las patologías del paciente.
4. MÁS CONFIANZA Al justificar la venta de un producto de parafarmacia en un beneficio sanitario, el paciente-cliente se siente más confiado en su farmacéutico como asesor en salud.
5. SERVICIOS ALTERNATIVOSAdemás de la venta de productos, el up/cross selling permite al farmacéutico avanzar en servicios de valor añadido como asesoramiento en cosmética, homeopatía, etc.

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