I + D + I, UNA FORMA DE TRABAJO PARA APLICAR EN SU FARMACIA

Para captar nuevos clientes a veces no es necesario utilizar grandes carteles o invertir mucho dinero; basta con ser creativos

Investigación, Desarrollo e Innovación (I + D + I). Éstas podrían ser las claves para que las oficinas de farmacia puedan impulsar la VL y hacerlo de una manera eficaz.

El planteamiento sobre esta forma de trabajar es orientando todas las estrategias al cliente- paciente. Esto debe quedar claro desde el primer momento, ya que es lo que marca la diferencia entre una empresa líder y otra que no lo es.

Estrategias de Ventas

Cuando el usuario entra en una farmacia, el concepto que se lleva de ella depende en todo momento en el farmacéutico y de su forma de atraer al cliente no sólo a través de lo que ve, de la información o la formación, sino a través de otras cosas como el ambiente o el trato. Por tanto, lo primero que debe hacer el farmacéutico es investigar, conocer lo que quiere el paciente o lo que puede llegar a querer. Para ello, la forma de hacerlo es observando su actitud, su forma de vestir, de hablar e incluso de las bolsas de otras compras que tiene. De ahí se puede obtener información, por ejemplo del tipo de productos que compra, del poder adquisitivo que tiene o de sus gustos.

Con esta información, el farmacéutico podrá desarrollar estrategias de ventas y ofrecer, por ejemplo, ventas cruzadas, promociones determinadas o reinventar lotes de productos para sacarlos del stock. Así, si nuestros clientes son mujeres embarazadas, se pueden hacer lotes de productos con cremas antiestrías, reafirmantes y productos para el bebé.

La mejor edad para fidelizar a los clientes está entre los 0 y los 7 años, por lo que las madres son muy importantes para la farmacia.

Además, el farmacéutico puede captar clientes a través de las promociones, para lo que no siempre son necesarios ni grandes carteles, ni inversiones económicas, simplemente creatividad e innovación. Por ejemplo se puede promocionar un producto de parafarmacia que siempre ha tenido un precio bajo, manteniéndolo al mismo precio pero incorporándole un distintivo en color rojo intenso para recalcarlo y llamar la atención del usuario. Ésta es una fórmula creativa y que suele funcionar bastante bien.

Unido a la Motivación

Pero para que este planteamiento tenga éxito, recordemos la importancia de tener un equipo compenetrado en la farmacia y de la motivación del personal. Los empleados deben tener tres características fundamentales: valer para el puesto, estar formados y sentirse motivados. Y esa motivación no debe centrarse en ningún caso en el dinero.

Es más importante conseguir que el farmacéutico esté feliz con el trabajo que realiza y se sienta reconocido, valorado y útil. Es fundamental que el titular de la farmacia delegue parte de sus responsabilidades en ellos. Debe confiar en su equipo y demostrarlo cediendo parte de su trabajo, aquello que considera menos importante. Sólo después de que el farmacéutico ha cumplido con sus objetivos correctamente es que debemos hacer uso de las gratificaciones económicas a través de una compensación, unos incentivos o unas horas libres, pero antes no, porque esto limita la motivación.