Obtener pérdidas “cero” y vender más
Objetivo: pérdidas cero. Simple, pero difícil. El objetivo estratégico que debe obtener la farmacia para incrementar sus ventas y así ver reflejada una mejora en su rentabilidad. Debe marcar el reto de trabajar para no tener pérdidas y trabajar para aumentar el número de unidades vendidas por operación.
¿Cómo conseguirlo? La situación de partida es que el paciente confía en la farmacia y, además, la necesita. Los aspectos que hay que reforzar son la diferenciación (por vía de prestar servicios de valor añadido y atención especializada), la fidelización del mismo y la ampliación de la cartera de clientes. A esto habría que añadir una revisión de gastos para eliminar los que son prescindibles.
A los distintos tipos de farmacias les corresponde la misma necesidad, la de trabajar para reinventarse, aunque cada una con prioridades diferentes. En este sentido decimos que todas ellas deben trabajar apostando a la gestión y a la venta libre; aprovechando oportunidades y obtener sinergias de gastos.
Colaboración entre farmacias
Quizá sea la hora de que farmacias pongan en común algunos servicios y compartan los gastos derivados de la prestación de servicios como puede ser asesoramiento nutricional, cosmético, etc. Serían plataformas que tienen como objetivo la excelencia en los servicios que prestan y en la que cada farmacia conservaría su independencia y donde se crearían sinergias conjuntas para compartir los gastos.
La vía de la colaboración abre la posibilidad de ampliar conocimiento, diseñar objetivos y estrategias comunes que generarán farmacias más fuertes, mejor servicio al cliente, equipos más eficaces y satisfacción del personal. Pero este modelo debe huir de un esquema centrado sólo en compras conjuntas.
La necesidad de ser gerente
Un punto débil que detectamos es la dependencia de la facturación de la farmacia de la venta de medicamentos. Vemos una situación de inferioridad a la hora de negociar con respecto a su principal cliente, “el Estado” y ante el resto de proveedores (industria y la distribución) acrecentado, en gran parte, por la atomización del sector, la falta de liderazgo y el mínimo interés que demuestran los farmacéuticos por desarrollar actitudes y aptitudes gerenciales y empresariales.
Es por eso que vemos imprescindible que cada farmacéutico haga un esfuerzo por renovar este aspecto teniendo presente las dificultades que nos presentan a diario, en cuanto a competencia procedente de otros sectores, aumentos de coberturas de OO SS y prepagas y la dificultad de fidelizar a nuevos clientes.
La formación especializada es clave. Y todo liderado por un Plan de Negocio definido por objetivos en los que todo el personal de la oficina de farmacia esté implicado y que permita hacer un seguimiento de su grado de cumplimiento.
No hay comentarios:
Publicar un comentario