EL PUNTO DE PARTIDA PARA RENOVARSE

EL PUNTO DE PARTIDA PARA RENOVARSE


Obtener pérdidas “cero” y vender más

Objetivo: pérdidas cero. Simple, pero difícil. El objetivo estratégico que debe obtener la farmacia para incrementar sus ventas y así ver reflejada una mejora en su rentabilidad. Debe marcar el reto de trabajar para no tener pérdidas y trabajar para aumentar el número de unidades vendidas por operación.

¿Cómo conseguirlo? La situación de partida es que el paciente confía en la farmacia y, además, la necesita. Los aspectos que hay que reforzar son la diferenciación (por vía de prestar servicios de valor añadido y atención especializada), la fidelización del mismo y la ampliación de la cartera de clientes. A esto habría que añadir una revisión de gastos para eliminar los que son prescindibles.

A los distintos tipos de farmacias les corresponde la misma necesidad, la de trabajar para reinventarse, aunque cada una con prioridades diferentes. En este sentido decimos que todas ellas deben trabajar apostando a la gestión y a la venta libre; aprovechando oportunidades y obtener sinergias de gastos.

Colaboración entre farmacias

Quizá sea la hora de que farmacias pongan en común algunos servicios y compartan los gastos derivados de la prestación de servicios como puede ser asesoramiento nutricional, cosmético, etc. Serían plataformas que tienen como objetivo la excelencia en los servicios que prestan y en la que cada farmacia conservaría su independencia y donde se crearían sinergias conjuntas para compartir los gastos.

La vía de la colaboración abre la posibilidad de ampliar conocimiento, diseñar objetivos y estrategias comunes que generarán farmacias más fuertes, mejor servicio al cliente, equipos más eficaces y satisfacción del personal. Pero este modelo debe huir de un esquema centrado sólo en compras conjuntas.

La necesidad de ser gerente

Un punto débil que detectamos es la dependencia de la facturación de la farmacia de la venta de medicamentos. Vemos una situación de inferioridad a la hora de negociar con respecto a su principal cliente, “el Estado” y ante el resto de proveedores (industria y la distribución) acrecentado, en gran parte, por la atomización del sector, la falta de liderazgo y el mínimo interés que demuestran los farmacéuticos por desarrollar actitudes y aptitudes gerenciales y empresariales.

Es por eso que vemos imprescindible que cada farmacéutico haga un esfuerzo por renovar este aspecto teniendo presente las dificultades que nos presentan a diario, en cuanto a competencia procedente de otros sectores, aumentos de coberturas de OO SS y prepagas y la dificultad de fidelizar a nuevos clientes.

La formación especializada es clave. Y todo liderado por un Plan de Negocio definido por objetivos en los que todo el personal de la oficina de farmacia esté implicado y que permita hacer un seguimiento de su grado de cumplimiento.

LA VIDRIERA EN SU FARMACIA

Escaparate para Farmacias

El escaparate es el vehículo fundamental de comunicación entre la farmacia y los clientes potenciales, sintetizando y reflejando el estilo de la oficina de farmacia, lo que es y lo que vende.

Es un arma clave de atracción de los clientes, aunque su importancia varía en función de la ubicación. Así, dicha importancia aumenta si la farmacia se sitúa en una calle comercial y de mucho paso de público.



Un objetivo fundamental del escaparate es conseguir la atracción de los clientes.

El escaparate debe sintetizar y reflejar las características de la farmacia, así el cliente se va a hacer una idea de los productos y la calidad que se va a encontrar en el interior. Se va a formar una determinada imagen de la farmacia y los productos que forman o pueden formar el surtido que éste ofrece.

Con el escaparate se transmite una información que hará que el consumidor catalogue la farmacia y refleje la atmósfera, el surtido, el precio, el nivel y el estilo de éste a los clientes a los que se dirige.





Atracción del público objetivo:

Primero se debe saber cuál es el público objetivo , sus características, deseos, necesidades y con qué se sienten identificados, para después adaptar el escaparate a ese público, con el fin de llamar su atención.





REQUISITOS DEL BUEN ESCAPARATE PARA FARMACIAS:

Persuasión del consumidor:

El escaparate es un elemento vendedor, incluso fuera del horario comercial. Como elemento vendedor informa de los productos y motiva la compra. Los productos se deben mostrar haciéndolos deseables, a través de una presentación llamativa, con el contraste de color acertado y con un refuerzo luminoso apropiado.

Originalidad:

Un escaparate con un diseño original llama más la atención, provocando que los transeúntes que pasen por delante del mismo lo recuerden e incluso lo comenten con otras personas.

Adecuación al entorno:

el escaparate se integrará en el marco que le rodea, por un lado con la fachada y los establecimientos cercanos, y por otro con la arquitectura en la que se enmarca.

Exposición clara del precio:

Los precios han de ser legibles, no estar ocultos y deben ser atractivos. Los que más atraen serán los terminados en números impares. Además su conocimiento es decisivo a la hora de comprar: cuando no se indica el precio la mayoría de la gente cree que el producto debe ser caro.

Renovación:

El escaparate busca impactar al público que pasa por delante el mayor número de veces, este objetivo se conseguirá en el momento que el máximo número de transeúntes se paren a observarlo. Se debe calcular la media de impactos que se quieren realizar, y saber que una vez impactado un cliente potencial un número de veces, se pierde eficacia. En el momento que pierde la eficacia se debe renovar el escaparate.

Planificación:

Al realizar la renovación hay que tener en cuenta el calendario festivo y los diferentes eventos. En este sentido se aprovechará el cambio de estación, navidades, el día del padre,etc...



Correcta colocación:

La comunicación debe ser con un mensaje claro y sencillo. Por ello, a la hora de presentar los productos se debe transmitir un solo tema. En el escaparate no habrá muchos productos, ya que transmitiría confusión y mala imagen, creando un único centro de atención y no varios repartidos en zonas. La limpieza y el orden son requisitos imprescindibles a tener en cuenta en un escaparate.

Comunicar servicios adicionales:

El escaparate, además de orientar sobre los diferentes productos también puede informar sobre servicios adicionales como por ejemplo: análisis, ortopedia, etc….

No cerrar el escaparate:

Nunca se debe cerrar o disminuir la visibilidad del escaparate. En la medida de lo posible, no deben cerrarse por la noche ni taparse por el sol, utilizando medios alternativos como pueden ser los toldos o los filtros solares.

Escaparate abierto: el cliente puede ver el interior del punto de venta, ya que no tiene ningún tipo de fondo y está abierto al interior.

En escaparatismo nos encontramos con dos tipos de objetivos:

• Objetivos técnico-estéticos:

Llamar la atención.

Producir sensaciones.

Dejar una buena imagen.



• Objetivos técnico-comerciales:

Aumentar la demanda, atrayendo al cliente/paciente y reteniéndolo.

Destacar frente a la competencia.

Dar imagen propia.

Aumentar la cuota de mercado y el volumen de ventas, repercutiendo por tanto, en un incremento de los beneficios.



Las reacciones que un individuo debe sentir delante de un escaparate son las siguientes:

• Atracción. Crear la fuerza que obliga al individuo a mirar el escaparate.

• Motivación. Energía que conduce al individuo hacia el escaparate.

• Reflexión. Hacerle pensar sobre la posibilidad de la compra.

• Sensibilidad. Auto-convencimiento y justificación del por qué de la compra en unos casos, así como del análisis del artículo que irá mejor en otros.

• Deseo. Fin del proceso; el cliente tiene la imperiosa necesidad de poseer lo que ha contemplado en el escaparate.



Elementos a utilizar en el diseño del escaparate:

• Módulos: son aquellas estructuras independientes que pueden ser utilizadas de forma aislada o bien pueden ser incorporadas a un conjunto de elementos, formando una única estructura.

• Módulos apilables: son estructuras geométricas que se pueden combinar, facilitando los cambios y el dinamismo del escaparate. Se pueden conseguir diferentes alturas que destacarán determinados productos.

• Fondos: los fondos pueden ser de diversos materiales, madera, cristal, tejidos, cartulinas, etc. Los productos deben resaltar respecto al fondo, que no debe ser el protagonista del escaparate.



Finalidad del escaparate:

El fin primordial del escaparate es vender más. Este, debe dar la imagen más real posible de los productos expuestos para que nunca defraude al cliente a la hora de realizar la compra; en caso contrario, se producirá un rechazo inmediato haciendo que el individuo no llegue a materializar dicha compra y posiblemente no vuelva a entrar en la oficina de farmacia. El escaparate tiene el poder de poner al público en situación de deseo, para establecer un contacto posterior.

Cómo diseñar un cuestionario

CÓMO DISEÑAR UN CUESTIONARIO



DEFINICIÓN DE CUESTIONARIO



Técnica estructurada para recopilar datos, que consiste en una serie de preguntas, escritas y orales, que debe responder un entrevistado. Por lo regular, el cuestionario es solo un elemento de un paquete de recopilación de datos que también puede incluir:
1. Los procedimientos del trabajo de campo, como las instrucciones para seleccionar, acercarse e interrogar a los entrevistados.
2. Alguna recompensa, regalo o pago que se ofrece a los entrevistados y
3. Apoyos para la comunicación, como mapas, fotografías, anuncios y productos(como en las entrevistas personales) y sobres de respuestas(en las encuestas por correo).
4. Sin importar la forma de aplicación, un cuestionario se caracteriza por algunos objetivos específicos.

OBJETIVOS DE UN CUESTIONARIO
• Debe traducir la información necesario a un conjunto de preguntas especificas que los entrevistados puedan contestar.
• Un cuestionario debe levantar la moral, motivar y alentar al entrevistado para que participe en la entrevista, coopere y la termine. Las entrevistas incompletas tienen una utilidad limitada, en le mejor de los casos. Al diseñar un cuestionario, el investigador debe buscar la fatiga, el aburrimiento y el esfuerzo del entrevistado a fin de evitar las respuestas incompletas y falta de respuestas .
• Un cuestionario debe minimizar el error de respuestas .El error surge cuando los participantes dan respuestas inexactas o cuando sus respuestas se registran o analizan de manera incorrecta.
OBJETIVOS Y PASOS QUE PUEDEN DEFINIRSE CON EL ACRÓNIMO

Q preguntas que los entrevistados puedan contestar

U motivar al entrevistado

E liminación de los errores

S especificar la información necesaria

T ipo de método de entrevista

I individual, contenido de la pregunta

O superar la incapacidad o falta de disposición para responder

N o estructuradas contra estructuradas

N inguna tendencia en la redacción de las preguntas

A comodar las preguntas en el orden apropiado

I dentificar la forma y disposición

R eproducción del cuestionario

E liminación de problemas por medio de la prueba previa
Objetivos



Pasos




PASO No. 1

DETERMINAR QUÉ INFORMACIÓN QUEREMOS



Para determinar el tipo de información que queremos obtener con la investigación, primero debemos responder las siguientes preguntas:



• ¿Cuál es el objetivo de la Investigación?



• ¿Cuáles son los datos más relevantes que deseamos obtener?



• ¿Cuáles son los datos complementarios?



• ¿Cuál va a ser la información necesaria para comprobar la hipótesis?


PASO No. 2

DETERMINAR QUÉ TIPO DE CUESTIONARIO VAMOS A DISEÑAR



*Medios a utilizar

Antes de realizar el cuestionario, es necesario decidir el tipo de método a seguir.



1. Entrevista Personal: Los entrevistados ven el cuestionario e interactúan frente a frente con el entrevistador, este puede realizar preguntas extensas, complejas y variadas; debe redactarse a modo de conversación.



2. Entrevista Telefónica: Los participantes interactúan con el entrevistador, pero no ven el cuestionario. Esto limita el tipo de preguntas que pueden hacerse, ya que deben ser breves y sencillas. Este tipo de entrevista, al igual que las personales, también deben redactarse a modo de conversación.



3. Entrevista por Correo: Son de auto aplicación, de manera que las preguntas deben ser sencillas y llamativas para la persona de quien se espera su respuesta, y deben ser bastante explícitas puesto que carece de entrevistadores.



4. Entrevista Asistida por Computadora: Pueden incluirse patrones de salto complejos y la aleatorización de las preguntas para eliminar las tendencias por el orden.

*Diseño a utilizar



1. Cuestionario Personal:



CLASIFICACIÓN DE LA TIENDA NOMBRE DE LA TIENDA

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10



2. Cuestionario por Teléfono:



TIENDA No muy preferida Muy preferida

Lord and Taylor 1 2 3 4 5 6

Macy´s 1 2 3 4 5 6

Kmart 1 2 3 4 5 6

Rich´s 1 2 3 4 5 6

J.C. Penny 1 2 3 4 5 6

Neiman Marcus 1 2 3 4 5 6

Target 1 2 3 4 5 6

Saks Fifth Ave. 1 2 3 4 5 6

Sears 1 2 3 4 5 6

Woolworth 1 2 3 4 5 6



3. Cuestionario por Correo:



TIENDA ORDEN DE CLASIFICACIÓN

Lord & Taylor

Macy´s

Kmart

Rich´s

J.C. Penny

Neiman Marcus

Target

Saks Fifth Ave.

Sears

Woolworth

PASO No. 3

DETERMINAR EL CONTENIDO DE LAS PREGUNTAS



El diseño de un cuestionario no es una tarea fácil. Se requiere de una gran capacidad de análisis y experiencia para llegar a ser un buen diseñador. Hay algunos tips que pueden ser útiles a la hora de realizar las preguntas personales:



1. ¿Es necesaria la pregunta?

A mayor número de preguntas, menor disposición existirá por parte del entrevistado para responderlas. Además de que un cuestionario con muchas preguntas genera mayores gastos de investigación.



Si la respuesta de la pregunta no genera un uso satisfactorio, esta debe eliminarse.



Una nota importante es que nunca deben reunirse dos preguntas en un solo planteamiento ni preguntas de doble sentido, porque esto puede generar confusión a la hora de responder. Además, cualquiera que sea la respuesta, no se sabrá si el entrevistado está contestando la primera o la segunda cuestión.



2. ¿Tiene el entrevistado la información solicitada?

Antes de elaborar un cuestionario, debe definirse quién es la UTD (Unidad Tomadora de Decisiones), ya que esta será la persona más adecuada para proporcionarnos la información que requerimos. Con frecuencia se pregunta a los entrevistados sobre temas de los que no tienen ninguna información.



3. ¿Comprende la información material que queda dentro de la experiencia del entrevistado?

Muchas veces el entrevistado no nos proporciona los datos solicitados simplemente porque no puede hacerlo.



4. ¿Se le piden al entrevistado datos que él puede recordar con facilidad?

Muchas cosas que podríamos esperar que todos supieran son recordadas sólo por unos cuantos. La incapacidad para recordar da lugar a errores de omisión (es la incapacidad de recordar un evento que en realidad sucedió), de condensación (cuando un individuo condensa o comprime el tiempo al recordar un evento como si hubiera sucedido en una fecha más reciente) y de creación.

Las preguntas tipo “¿Cuántas cervezas bebió usted el año pasado?” no son adecuadas, ya que el entrevistado normal no recordará el dato.



5. ¿Necesita el entrevistado realizar mucho esfuerzo para obtener y proporcionar información?

Cuando una pregunta supone demasiado procesamiento de datos que toma cierto tiempo, por lo general el entrevistado no la va a poder responder. La mayoría de los entrevistados no está dispuesta a dedicar mucho esfuerzo para proporcionar información, así que las preguntas no deben ser complicadas ni requerir de mucho análisis.

Ej: ¿Qué programas de televisión vio usted la semana pasada?



6. ¿Nos van a dar la información?

Existen dos razones fundamentales por las que los entrevistados no nos proporcionan los datos requeridos:



*Porque no desean proporcionarlos (esto depende de si las preguntas son apropiadas para el contexto determinado, si están dispuestos a divulgar información que cumple con un propósito legítimo o si están dispuestos a brindar información delicada que los pueda hacer sentir avergonzados o invadidos en su intimidad).



*Porque no pueden proporcionar los datos que se le piden (porque no está informado lo suficiente sobre el tema o porque no puede recordar los datos).
PASO No. 4

DETERMINAR EL TIPO DE PREGUNTA

• Preguntas abiertas:

También conocidas como preguntas no estructuradas , ya que los entrevistados responden con sus propias palabras o sea que son preguntas de respuesta libre.
Ej.¿ Qué piensa de las personas que hacen sus compras en el Super Mercado el Rey ?.
Las preguntas abiertas son muy indicadas para comenzar la entrevista, pueden proporcionar mucha información que no se obtendría con las preguntas cerradas. Permiten que el entrevistado exprese actitudes y opiniones y cualquier punto de vista que ayudarán al entrevistador a conocerlo mejor.
Algunas de las desventajas de las preguntas abiertas son:

*Son de difícil codificación

*El entrevistado puede divagar cuando no tiene muy clara su respuesta

• Preguntas de opción múltiple:
Se derivan de las preguntas estructuradas, las cuales
especifican el grupo de alternativas de respuesta y el formato de la respuesta.
En las preguntas de opción múltiple el investigador ofrece una serie de respuestas y se le solicita al entrevistado que seleccione una o más alternativas.
Ej. ¿Qué día del mes prefiere comprar ?
1. Los 15 de cada mes

2. Los 30 de cada mes

3. Los 21 de cada mes

4. Los 8 de cada mes



Las preguntas de opción múltiple son mas fáciles de codificar y el proceso de datos disminuye el tiempo.

La desventaja es que el diseñar preguntas efectivas requiere un esfuerzo considerable.


• Preguntas Dicotómicas:

Estas preguntas tiene solo dos alternativas de

respuesta SI y NO o CIERTO y FALSO , en ocasiones complementan con un alternativa neutral, ninguno, ambos, no sé.



• Escalas:

Es el proceso por medio del cual los entrevistados se clasificarían como personas que tienen actitud desfavorable, neutral o positiva.



Ej. Usa usted jabón Palmolive:

Con mucha frecuencia

Regularmente

Casi nunca

No lo utilizo


PASO No. 5

DECIDIR LA REDACCIÓN DE LAS PREGUNTAS

• Definir los términos con precisión :

Se debe utilizar el término que especifique lo que se desea con la mayor exactitud como por ejemplo qué, cómo, cuándo, donde.

• Preguntas objetivas y subjetivas:

Al momento de formular las preguntas del cuestionario hay que crearlas de la forma más objetiva posible, dejando que el entrevistado responda bajo su propia opinión y no bajo la influencia ni el punto de vista del entrevistador.
Ej. Entre la cerveza soberana y atlas, ¿cuál es su favorita ?

¿Cuál es su cerveza favorita ?

• Preguntas negativas o positivas:

Es recomendable no acorralar al entrevistado por preguntas que le obliguen a contestar si algo es bueno o malo, se recomienda preguntar su punto de vista sobre el tema, así el entrevistado espontáneamente hablará sobre lo que le agrada o no.

• Usar palabras sencillas:

Se debe evitar a toda costa el uso de palabras rebuscadas o que no sean del conocimiento común.

Las palabras a utilizar en la encuesta dependerán del tema y la necesidad del cuestionario, no se puede hacer un cuestionario para un albañil que sea respondido por un doctor y viceversa, de ser un cuestionario para un target en general entonces todas las palabra deben ser populares.

• Considerar la regionalidad:

La región, al igual que las palabras sencillas, es un punto determinante en los resultados que arroje el cuestionario realizado. A una persona que vive en el interior de la ciudad no se le debe hacer una entrevista sobre la fluidez del Corredor Sur a las 8:00 AM, ya que el corredor no es su vía de acceso para movilizarse, por esta razón no contestaría objetivamente y el resultado no será veraz ni el esperado.

• Evitar preguntas ambiguas:

Las palabras que se utilizan en un cuestionario deben tener un solo significado que conozcan los entrevistados, muchas palabras que no parecen ambiguas tiene diversos significados como lo son “por lo general”, “por lo regular”, “con frecuencia” y “muy seguido”.


Ej. Nunca--------------- Menos de una vez

Algunas veces -------- 1 a 2 veces

Con frecuencia -------- 3 a 4 veces

En forma regular ------ Más de 4 veces


• Evitar la manipulación de las respuestas:

El investigador debe mantenerse al margen de las respuestas expresadas por el entrevistado ya que un interés negativo o afirmativo sobre una respuesta puede manipular y tergiversar la respuesta obtenida ya que lo que se busca son hechos reales y fidedignos que ayuden a tomar nuevas y mejores decisiones.

• Decidir el orden de las preguntas:

Un buen cuestionario debe contener tres tipos de información:



1. Información de identificación: incluye datos como la dirección del entrevistado, la zona residencial, la clave del entrevistador y el número de cuestionario. Mediante esta información se pretende tener una referencia sobre el entrevistado, principalmente par efecto de aclaraciones posteriores.



2. Información de clasificación: incluye todos los datos que posteriormente puedan ayudar a establecer el perfil del consumidor. Si se trata de una investigación entre empresas, se solicitan datos como el giro de la empresa, numero de empleados y ventas anuales.



3. Información básica: es la que corresponde al cuerpo del cuestionario, y son todas la preguntas que ayudan a demostrara una hipótesis y a tomar la mejor decisión.

FACTORES EN EL DISEÑO DE SU FARMACIA


Hace cincuenta años, la mayoría de las oficinas de farmacia eran muy parecidas. Hoy en día, la combinación de formatos de venta al por menor han cambiado las tendencias, los titulares de oficinas de farmacias buscan nuevas formas de mejorar la rentabilidad de sus boticas. A pesar de estos cambios, las encuestas efectuadas en los sectores de locales de ventas minoristas dicen que los farmacéuticos son los profesionales más respetados y conservadores a la hora de realizar cambios innovadores aplicando las nuevas herramientas de merchandising y diseño en soluciones de mobiliario.

Hay tres factores a tener en cuenta con el diseño de cualquier tipo de establecimiento de farmacias:

• la atención de confianza y personalizada que pretende crear una ventaja competitiva,

• el tipo de cliente que se dirige, y

• el factor de las “5 P”.



Estos tres factores constituyen la base de muchas formas diferentes de farmacias.

Crear una ventaja competitiva

Una empresa puede tratar de tener costos más bajos que sus competidores, o puede tratar de diferenciar su oferta a los clientes. En el caso de las farmacias, reducir los costos habilitando los precios más bajos de manera que se utilicen para atraer a más clientes sensibles al precio es un error. La diferenciación es la búsqueda activa de la singularidad ante los ojos de los clientes. Esto puede lograrse mediante una combinación de productos únicos, un servicio excepcional, una presentación diferente de la farmacia, o haciendo hincapié en todo lo que es importante para el cliente.

Tipos de clientes

Sobre la base de una investigación en el sector farmacéutico, dos grandes factores impulsan las necesidades de los clientes de las farmacias:
• de su edad y tipo de familia, y de
• su actitud hacia la salud y de ellos mismos.

La edad y el tipo de familia son importantes porque están relacionados con las necesidades de salud.

Las madres con hijos pequeños y jubilados son los dos grupos más importantes de los usuarios que acuden con mayor frecuencia a la oficina de farmacia.

Otros grupos suelen considerar a las farmacias con indiferencia (por ejemplo, los adolescentes y los hombres de mediana edad).

Las actitudes de los clientes - sobre su salud, bienestar y acerca de su identidad personal -, son también factores importantes porque influyen en qué tipo de farmacia será atractivo para ellos.

Por ejemplo, algunos clientes están activamente conscientes de la salud y recaban información y asesoramiento sobre temas de salud.

Otras personas sólo pueden entrar en una farmacia después de una visita al médico.

Algunos clientes sólo buscan un servicio personalizado y productos de calidad. Este grupo está formado sobre todo por mujeres de mediana edad con educación superior y unos ingresos medio/alto. Este es el grupo que más dinero gasta.

Otros clientes tienen menores expectativas acerca de un servicio personalizado y se sienten atraídos por:
- la seguridad asociadas a marcas de alto perfil,
- precio de las promociones
- institucionalizar los "acontecimientos" tales como Navidad y Día de la Madre, y
- los programas de fidelización de clientes.


Las 5 P

El marketing moderno, debido a la segmentación de clientes, lo estudia ampliamente. Hay una necesidad de esta industria por comprender mejor la variedad de diferentes tipos de clientes en el mercado potencial para los productos de farmacia y servicios. Sin esto, es difícil entender el éxito y el fracaso de los actuales formatos de venta y el atractivo potencial de los nuevos formatos.

Un análisis simple para ayudar y entender el marketing aplicado a las farmacias son las “5 P”:

Punto de venta – ubicación, localización…
Producto - servicio, la profundidad y amplitud de surtido, las marcas,…
Precio - bajo, el valor, exclusivos…
Posición - nombre, diseño del local, la presentación...
Personal - conocimientos, actitudes, empatía, capacidad de respuesta,…

Punto de venta: como con la mayoría de locales de venta al por menor, la ubicación es importante, especialmente cuando la comodidad de la cercanía es la razón principal para su uso. Mejor en una calle principal de una gran ciudad, con mucho paso de clientes, que en una calle secundaria escondida de los ojos y del paso de gente. La cercanía es importante para el cliente pero otros factores vinculados son la proximidad de ambulatorios, hospitales, clínicas, colegios, centros sociales…

El producto: la mezcla de servicios es de vital importancia, ya que "define" a la mayoría de las farmacias. El nivel de servicio que se ofrece puede variar de auto-servicio (en la botica) o de servicio personalizado en toda la farmacia. La mezcla de productos de salud y belleza, medicamentos sin receta, atención domiciliaria, etc… anclado a un dispensario, define el carácter general o especializado de la farmacia.

Precio: el nivel de precios percibidos, según lo indicado por las promociones de precio (o la falta del mismo), presentación de producto y la política de precios (tales como precios bajos todos los días). En muchas farmacias han tratado de construir una relación con sus clientes. El asesoramiento, la actitud del farmacéutico y su experiencia están por delante que en la tarea básica de tratar de vender algo.

Posición es marca. El papel de la marca es doble - para ayudar a identificar el local como una oficina de farmacia y comenzar a establecer las expectativas de los clientes.

Personal: cada una de estas "P" tiene que encajar lógicamente juntas para crear un modelo de negocio. Para sobrevivir una farmacia necesita ser bueno al menos en “3P”, mientras que para ganar dinero, tiene que ser mejor en más de “3P”, pero NUNCA NOS PUEDE FALLAR la “P” de PERSONAL. Esta es la clave de toda oficina de farmacia, ya que podemos tener la mejor farmacia en la mejor ubicación, con el mejor diseño, con los mejores precios en productos parafarmacéuticos, con las mejores instalaciones modernas: robot, iluminación, color, amplitud, laboratorio, analizadores de piel, de sangre, etc… que como no dispongamos de personal atento, sencillo, cualificado y sobretodo humano, NO HAREMOS NADA y perderemos, poco a poco, nuestra rentabilidad y nuestros clientes.