lunes, 28 de junio de 2010

ESCENARIOS DEL MERCADO FARMACEUTICO

MG FARMA

ESCENARIOS DEL MERCADO FARMACEUTICO
Primera Parte
LA VISION DEL MERCADO, EL GERENCIAMIENTO, LAS ESTRATEGIAS, LA CAPACIDAD DE ANTICIPACIÓN, DE ADAPTACIÓN Y DE RESPUESTA VAN A DIFERENCIAR A LOS QUE CRECEN DE LOS QUE APENAS SOBREVIVEN


¿En qué están pensando los Empresarios Farmacéuticos, los Responsables de Negocios y los Farmacéuticos?
En el PAMI (que se renueva el convenio por períodos más breves), en temas vinculados al personal de la farmacia, en la RENTABILIDAD, en los COMPETIDORES ACTUALES, en la guerra de DESCUENTOS, en medicamentos genéricos, en los cambios en las condiciones de las DROGUERÍAS, los transfers, en el MARCO REGULATORIO, las coberturas de enfermedades crónicas por las obras sociales.
Asimismo en la CALIDAD DE ATENCION de la Farmacia, en el concepto de FARMACIA EXPERTA, en las campañas de PREVENCIÓN de la salud, en la mayor presencia de medicamentos OTC, en la concentración de las OBRAS SOCIALES, en las dificultades de las Empresas de Medicina Prepaga, en las cadenas grandes y medianas, en cubrir el banco, en la pérdida del poder adquisitivo de los clientes…
Para poder enfrentar la simultaneidad de problemas los responsables de Negocios Farmacéuticos debemos responder algunas preguntas:
1-Hacemos un diagnóstico de nuestras Farmacias?
2-Conocemos nuestras Fortalezas y Debilidades?
3-Tenemos información del mercado y las relacionamos con Oportunidades y Amenazas?
4-Sobre estimamos o Sub estimamos a la competencia?
5-Tenemos claros los objetivos para el 2010-2011?
6-Tenemos estrategia, sabemos el tipo de estrategia?
7-La estrategia es acorde a los objetivos?
8-Tenemos un Plan de Negocios?
El primer paso consiste en revisar los Escenarios para la Farmacia Argentina

 ESCENARIO 1: CLIENTE CONSUMIDOR
Existe una información de mercado que determinan situaciones contradictorias: no somos un país rico, ni somos un país pobre.
No somos un país rico: tenemos un PBI per cápita U$S 2300, el 40% aproximadamente de la población es pobre, el 20% aproximadamente es indigente, mucha gente conoció la riqueza, muchos se dieron cuenta que no son ricos y ahora empiezan a asumirlo, en síntesis nuestro país tiene 14000000 de personas sin cobertura de seguridad social ni prepagas.
Paradójicamente no somos un país pobre: el 50% de la población tiene TV x cable, el 40% de la población tiene auto, hay 12000000 de teléfonos celulares, el30% de la población tiene PC, existen 8000000 de usuarios de internet, hay baja tasa crecimiento poblacional, baja tasa de analfabetismo, somos uno de los principales productores de alimentos del mundo, la población no se resigna a ser pobre, tiene “background” cultural de país rico y tenemos stock de bienes de país rico.

Estos dos escenarios macroeconómicos influyen en la microeconomía de las Farmacias:
Nos encontramos con clientes marquistas, con clientes que aceptan alternativas de medicamentos genéricos, clientes que buscan marcas con descuentos, clientes que buscan genéricos con más descuentos, clientes incondicionales a la recomendación del médico (marca recomendada), clientes que le exigen al médico la prescripción.
Asimismo los estilos de vida determinan otras características:
• Le dan mayor importancia al tiempo
• Están más informados
• Existe mayor presencia masculina en la compra
• Se enfocan en la prevención de la salud
• Mayor longevidad
• Mayor concentración urbana


 ESCENARIO 2: EL CLIENTE FINANCIADOR
Las Farmacias en nuestro país son financiadores de la Salud, pero para ser más precisos son financiadores de los financiadores de la Salud.
Y ellos son las Obras Sociales Sindicales, Obras Sociales de Dirección de Empresas, Obras Sociales Provinciales, el PAMI y las empresas de medicina prepaga.
Si analizamos la cantidad de beneficiarios del PAMI, de las Obras Sociales Sindicales y de Dirección de Empresas, nos encontramos que existe una fuerte concentración en una pequeña cantidad de obras sociales.
Sólo 16 Obras Sociales cuentan con más de 200000 beneficiarios y concentran el 70%.

 ESCENARIO 3: LA RENTABILIDAD DE LA FARMACIA
“No hay que vender lo que se compra, sino vender lo que el cliente quiere comprar; hay que comprar lo que se vende “.
En el presente trabajo mencionamos algunos aspectos que influyen en la rentabilidad de la Farmacia, entre ellos la forma en que compramos: como las condiciones de las Droguerías, la optimización de los Transfers, la compra directa a laboratorios, y la modalidad (contado, obras sociales, medicina prepaga, tarjeta de crédito), la política de descuentos (con genéricos, vale salud, recetario solidario, etc.), y el tipo de productos: éticos, OTC, accesorios, líneas de belleza, masivo de perfumería, entre otros.
Cada uno de los aspectos mencionados influye sobre la rentabilidad.
El lenguaje del Mercado Farmacéutico Argentino es algo parecido a la Torre de Babel en donde Farmacias y Proveedores se expresan en un lenguaje distinto:
Margen de droguería (20%) más un descuento adicional que varía en función del plazo de pago.
Los transfers con distintos lenguajes como porcentaje más otro porcentaje sobre saldo o % directo sobre ventas, o bonificado en unidades.
A su vez las compras directas en muchos casos se calculan con el margen sobre Compras.
Muchos farmacéuticos no poseen formación económico-financiera que le permita calcular la contribución marginal de la Farmacia o la rentabilidad final de la misma. En muchos casos se confunde lo económico con lo financiero y se hacen análisis incorrectos de la situación del negocio.
También los profesionales de ciencias económicas al no conocer las peculiaridades de la Farmacia no consideran aspectos que influyen en la rentabilidad.

Conclusión:
El Marketing Farmacéutico consiste en satisfacer las necesidades de los clientes/pacientes generando rentabilidad para el negocio.
Son muchos los desafíos del empresario farmacéutico, por ello la Visión del Mercado, los Aliados y las Estrategias distinguen a un líder de otro.

martes, 22 de junio de 2010

GESTION EN TIEMPOS DE CRISIS

MG FARMA


GESTION EN TIEMPOS DE CRISIS
El 'asesoramiento integral', el arma efectiva cuando se resienten los productos de venta libre
Mientras que los sectores se resienten de la bajada de ventas en parafarmacia y venta libre, la farmacia busca fórmulas para contrarrestar los efectos de la crisis. La principal herramienta que está utilizando el farmacéutico para mantenerse es el 'asesoramiento integral'. Esto es, reforzar la demanda de recetas con productos complementarios, asociados a la patología, que mejoren el bienestar del paciente.

El mercado de la parafarmacia no vive su mejor momento. De hecho, el crecimiento de este negocio se cerró con cifras negativas (del 1,5 por ciento) el año pasado, contraviniendo la tendencia de la última década en la que la evolución oscilaba entre el 5 y el 7 por ciento de crecimiento en todos los sectores. Ante tal situación, ¿qué hace el farmacéutico para paliar la bajada en las ventas de parafarmacia y los publicitarios? se centran en dar al paciente un consejo más completo con el que mejora su salud y se completa su tratamiento.
¿Y qué nombre recibe? No existe un término exacto pero puede entenderse como el asesoramiento integral que tiene su base en el up/cross selling, concepto más evolucionado del genérico de venta cruzada. "Tomando como referencia las recetas, recomendamos aquellos productos que mejoren su bienestar y palíen los efectos secundarios de su tratamiento". Esta estrategia permite "fortalecer la confianza del paciente sobre el farmacéutico al tiempo que estimula las ventas en productos de parafarmacia".
FORTALECIENDO LOS VÍNCULOSAdemás es un terreno en el que el farmacéutico se encuentra cómodo porque se gana la confianza del paciente. "Por norma general, no tiene un perfil vendedor. Hacerlo por la vía de recomendaciones saludables para el paciente facilita la práctica diaria de esta estrategia". Y es que lo que está haciendo el farmacéutico es reforzar el consejo dando soluciones de salud.
Y la magnitud de esta práctica es importante: "En farmacia, el 80 por ciento de las ventas son a través de receta; recomendando soluciones complementarias, damos salida, de forma velada ante el paciente, a una gran variedad de productos de parafarmacia".
"El Farmacéutico está apoyándose en su mejor arma: la atención farmacéutica y el asesoramiento". Entiende que "cada vez se conciencia más por convertirse en un asesor de la salud, tomando un papel más activo"; aspecto éste que, por otra parte, "tiende a ser un consejo integral, es decir, no sólo se refiere a un medicamento o a una patología sino que se completa con recomendaciones secundarias".
Y es que, "donde ahora invierte el Farmacéutico es en su formación complementaria" y estaría, cada vez más, "abriéndose a otras áreas: parafarmacia, medicina natural, cosmética, homeopatía, etc., para dar ese consejo integral".
SONRISA E INGENIO "La cosmética en farmacia esté ganando cuota de mercado frente a otros canales", tales como "mantener la sonrisa y estimular el ingenio". "Todo el mundo está más cabreado que nunca; el cliente agradece que tengas un detalle: desde las muestras más convencionales a los regalos adaptados a sus necesidades o a sus gustos". Esto, agrada y refuerza la sensación de confianza en su farmacéutico.
Y además, "ahora más que nunca, se trabajan las herramientas de fidelización" como bonos de descuento por compras en cosmética o tarjetas de puntos, con los que se ofrecen precios más competitivos al cliente en parafarmacia.

Dar solución a los efectos secundarios, un recurso para que el paciente vuelva
Además de ampliar el beneficio de la venta libre, uno de los principales retos del farmacéutico es conseguir que el paciente vuelva a la farmacia.
MEJORA DE LA ATENCIÓNEsta estrategia de venta cruzada le ha permitido "hacer un equipo muy preparado para atender al paciente". "Aprender a detectar de antemano, ante una persona con una patología determinada, los posibles problemas o efectos secundarios que le pueden aparecer y ayudarle a superar estas complicaciones nos permite eliminar las preocupaciones del paciente y fidelizarle".
Se trata de consejos que, analizados desde un punto de vista meramente económico, mejoran las ventas de los productos con los que las farmacias compiten en otros canales como el gran consumo o la perfumería. Pero, además, "prevenir una sequedad de boca, la caída del cabello o la fotosensibilidad ante algunos tratamientos, por ejemplo, no supone forzar una venta sino aconsejar en beneficio de la salud de los pacientes".
DIME QUÉ TE RECETAN Y TE DIRÉ QUÉ TENDRÁS
Algunos ejemplos de venta cruzada de parafarmacia según tratamientos de los pacientes. 1. LOS PACIENTES DIABÉTICOS Y LAS MUJERES EMBARAZADAS SUELEN PADECER, CON CIERTA FRECUENCIA, SANGRADO DE ENCÍAS, UN PROBLEMA EN EL QUE, ADEMÁS, NO SUELEN REPARAR. EL FARMACÉUTICO PUEDE OFRECER SUS PRODUCTOS DE HIGIENE DENTAL (COLUTORIOS, SEDAS Y DENTÍFRICOS) PARA CONTRARRESTARLO.
2. ALGUNOS ANTIBIÓTICOS, ANTIINFLAMATORIOS, ANTIPSICÓTICOS, ANTICONCEPTIVOS ORALES O TRATAMIENTOS PARA LA PSORIASIS SON FOTOSENSIBILIZANTES. ANTE ESTOS CASOS, ES RECOMENDABLE OFRECER AL PACIENTE PROTECTORES SOLARES.
3. LOS TRATAMIENTOS PARA EL PARKINSON, POR EJEMPLO, SUELEN PROVOCAR UN EXCESO DE CASPA EN LOS PACIENTES. POR TANTO, SUELEN RECIBIR MUY BIEN AQUELLOS PRODUCTOS DE HIGIENE CAPILAR QUE PERMITAN CONTRARRESTAR SU APARICIÓN (CHAMPÚS, LOCIONES, ETC.).
EN 5 IDEAS
1. MONOPOLIO DE LAS RECETASLas ventas en parafarmacia y productos sin receta sólo constituyen un 20 por ciento de las facturación de la oficina de farmacia, frente al 80 por ciento de las prescripciones.
2. VENTA CRUZADA HOMOGÉNEA Tradicionalmente, el concepto de venta cruzada de productos se ha venido aplicando en la farmacia a la recomendación de productos de parafarmacia complementarios.
3. MAYOR SELECCIÓN El up/cross selling ha permitido hacer una venta cruzada más selectiva al relacionar los productos de parafarmacia con los medicamentos y las patologías del paciente.
4. MÁS CONFIANZA Al justificar la venta de un producto de parafarmacia en un beneficio sanitario, el paciente-cliente se siente más confiado en su farmacéutico como asesor en salud.
5. SERVICIOS ALTERNATIVOSAdemás de la venta de productos, el up/cross selling permite al farmacéutico avanzar en servicios de valor añadido como asesoramiento en cosmética, homeopatía, etc.

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lunes, 21 de junio de 2010

Gestión del Stock en su Farmacia

EL FARMACÉUTICO TITULAR, como gestor de la oficina de farmacia, debe conocer el funcionamiento de las compras que se realizan, y particularmente, un elemento tan importante como es la gestión del stock. Por ejemplo, no por comprar volúmenes elevados de producto vamos a conseguir unos márgenes mayores con su venta. Como todos sabemos, el reducido espacio del que disponen muchas farmacias para almacenar productos debe rentabilizarse al máximo. Por ello, si el espacio que ocupan en el almacén los productos que hemos comprado en grandes cantidades a un precio ventajoso no tienen salida rápida, estaremos mermando la capacidad de tener stock de otros productos que tienen mayor rotación y, por consiguiente, reduciendo la cifra de ingresos.
Tipos de compra en la farmacia
Básicamente, hay tres tipos de compra para la mayoría de las oficinas de farmacia: directas, tipo transfer y diarias.
Compra directa
Varía en función de cada laboratorio, pero se exige un importe mínimo de compra para sufragar los gastos de logística y envío. El plazo de pago suele ser de 30 a 90 días, y en algunos casos hasta 120 días (sobre todo si es precampaña). En estos casos, debería calcularse el coeficiente de rotación de un producto, ya que se tiende a sobrecargar el stock de la farmacia sin ninguna necesidad.
Sin embargo, si la compra se ajusta al tiempo de pago, es la más rentable de todas ellas, ya que se ahorra los recargos de equivalencia de los mayoristas, hay autofinanciación (se vende todo antes de pagarlo) y se evitan las posibles faltas de suministro de los mayoristas.
Compra tipo transfer
Es una compra que hace el laboratorio directamente a la farmacia, pero que se gestiona a través del mayorista habitual. Salen ganando todas las partes, ya que el laboratorio realiza una venta menor de producto pero, al fin y al cabo, se asegura una venta. Por su parte, la farmacia tiene ventajas a la hora del pago: aplazamiento de 15 a 30 días de modo general y hasta un año en productos estacionales. Hay una doble negociación con el laboratorio y el mayorista.
Compra diaria
Es la que se genera directamente en el programa por el proceso de venta. Cuando llega al stock mínimo, directamente se genera el pedido.
¿Quién debe realizar las compras?
Para que las compras sean provechosas, hay que negociar. Por tanto, es aconsejable que en las compras directas y tipo transferencia, por su mayor volumen, la compra la realice un negociador, generalmente el titular de la farmacia o el responsable de compras. Las compras diarias, por el contrario, pueden realizarse sin necesidad de negociar períodos y/o plazos de pago, teniendo en cuenta el stock mínimo y máximo que está fijada en la base de datos del propio ordenador, en función de las propias ventas.
Es altamente aconsejable que la persona que hace los pedidos diarios también atienda al público, ya que así sabrá lo que se vende y lo tendrá en cuenta a la hora de pedir el género.
Gestión de stocks.
Mejorar la rentabilidad de la oficina de farmacia no es sólo gestionar el espacio, la distribución y el merchandising del establecimiento, sino también tener en cuenta el margen y la rotación de los productos. Esto se conoce como beneficio neto y corresponde a la siguiente fórmula:
Beneficio neto = margen × rotación
La gestión de stocks tiene como objetivo optimizar todos los productos que la empresa utiliza para el desarrollo de su actividad, y principalmente, aquellos con los que intermedia. Se trata, por tanto, de coordinar las necesidades físicas del proceso de venta y las necesidades financieras de la empresa. De esta forma, se asegura la disposición de los productos en las mejores condiciones económicas para satisfacer las necesidades de la venta.
El problema fundamental de la gestión de stocks se centra en determinar cuál debe ser la cantidad que se debe mantener en la farmacia. Esta cantidad mínima estará basada en factores como las unidades de venta (en guardias, en períodos estacionales, etc.), el volumen de pedido (directo, mayorista o tipo tránsfer) y el tiempo de aprovisionamiento (pedidos diarios, pedidos directos, ceros de mayorista...). En definitiva, se basará en determinar la inversión máxima en existencias.
Se debe considerar que cuanto mayor sea la cantidad de elementos en almacén menor será el riesgo de rotura de stocks, pero, al mismo tiempo, mayor serán los costes por este concepto. Al coste de almacenamiento se debe incorporar el coste de oportunidad derivado de la inmovilización de recursos financieros materializados en existencias, así como los costes de mantenimiento y conservación.
Los tres principales sistemas de gestión de stocks son: volumen fijo de pedido, período fijo de pedido y período fijo de pedido condicional.
Sistema de volumen fijo de pedido
Consiste en formular pedidos de igual volumen cuando el stock alcanza el «punto de pedido» o «nivel de reaprovisionamiento» (p. ej., del medicamento A se dispensan 100 unidades al mes, ya que cada inicio de mes se piden 100 unidades).
Sistema de período fijo de pedido
En este sistema se formulan los pedidos por períodos fijos de tiempo, de tal forma que, en el momento de recibir el pedido, el stock recupera el nivel deseado (p. ej., del medicamento C se dispensa una unidad cada 3 meses porque lo gasta un paciente determinado, así que no hay que comprarlo hasta que no transcurra ese período).
Sistema de período fijo de pedido condicional Se trata de un sistema similar al anterior, pero se fija un límite inferior para los pedidos a formular.
Componentes del stock Stock activo o cíclico Se establece para hacer frente a las exigencias normales del proceso de venta. Alcanza el máximo valor cuando llega al almacén un pedido. Éste se consume paulatinamente a través del tiempo, llegando a agotarse totalmente. El stock activo recupera su valor máximo cuando llega un nuevo pedido al almacén, y así sucesivamente. Es por esta razón que se denomina cíclico.
Stock de seguridad Se fija para hacer frente a las demoras en el plazo de entrega de los proveedores o por una demanda de producto no esperada. El stock de seguridad complementa al stock activo. Cuando la variable demanda es bien conocida, éste no es necesario (p. ej., en el caso del medicamento A, su stock de seguridad es de 20 unidades y el cíclico es de 50, porque ésta es la oferta del proveedor; por tanto, siempre que llegue al stock de seguridad, se pedirán automáticamente 50 unidades).
El nivel mínimo de existencias en la farmacia debe renovarse al ritmo previsto en función de la demanda de producto. Ello determina lo que se conoce como índice de rotación (IR), que relaciona por cociente el volumen total de salidas en un período de tiempo determinado y las existencias medias (EM) para ese mismo período. La fórmula a aplicar sería:
IR = volumen total de salidas / existencias medias
Representa el número de renovaciones de las existencias medias para satisfacer las ventas. Indica la mayor o menor permanencia de los elementos en la oficina de farmacia.
Al hablar de existencias medias, debemos distinguir si la empresa dispone o no de stock de seguridad (para evitar las temidas roturas de stock).
Una medida rápida para estimar las existencias medias en la oficina de farmacia, sería asumir una única entrada de producto (por ejemplo, pedidos de temporada, en los que entran del laboratorio una cantidad elevada de productos, como los solares o los antigripales). Esta única entrada facilita el cálculo de stock medio, quedando la fórmula de la siguiente manera: el cociente entre la diferencia de la cantidad máxima y la mínima en el almacén, todo ello dividido entre 2, pues se está determinando una cantidad media.
EM=(cantidad máxima – cantidad mínima)/2
Actualmente, disponer de un stock de seguridad es muy necesario debido a la falta de suministro de los mayoristas por roturas de stock de los laboratorios o por las exportaciones paralelas.
Procedimientos de control de stocks Pedido cíclico Es un método basado en la revisión de los materiales en un ciclo regular o de forma periódica (p. ej., los pedidos mensuales al laboratorio). El período de tiempo transcurrido entre una revisión y otra, o la duración del ciclo, dependerá de la naturaleza de los artículos en almacén. Los artículos de mayor importancia tendrán un ciclo más corto.
Método mínimo-máximo
Se basa en la suposición de que los elementos deben presentarse a niveles mínimos y máximos (p. ej., los pedidos estacionales, como los antihistamínicos en primavera, los antitusivos en otoño y los solares en verano). Una vez que se han determinado ambos niveles, cuando el inventario alcanza el volumen mínimo, es el momento de realizar el pedido y alcanzar el volumen máximo.
Sistema de pedido automático
Se trata de un sistema en el que se solicita de forma automática un nuevo pedido cuando se alcanza una determinada cantidad (p. ej., el pedido diario al mayorista). Hay distintos programas informáticos para gestionar el sistema de pedido automático.

martes, 15 de junio de 2010

Las pérdidas de beneficio no se palían reduciendo recursos, sino aumentando la facturación

MG FARMA , compañía especializada en el asesoramiento a farmacias en el campo de la gestión y el marketing.

¿Un momento propicio para apostar por herramientas de gestión que minimicen las pérdidas?Respuesta. Los farmacéuticos deben pararse a pensar y planificar estrategias para recuperar todo aquello que están perdiendo y van a seguir perdiendo por la vía normativa.

¿Qué puede hacer un profesional ante estos cambios obligados en su rentabilidad?
R. Lo primero que tiene que hacer cada titular de una farmacia es analizar fríamente cómo pueden afectarle estas nuevas medidas adoptadas sobre el precio de los medicamentos, ya que no tendrán los mismos efectos en todos los establecimientos. Variarán según la región en la que se ejerza y si en ella se potencia la prescripcióno dispensación de genéricos,o, si por el contrario,buena parte de sus ingresos provienen de la venta libre.

Cuando merman los ingresos,¿lo primero que se piensa es en reducir gastos?
R.En parte es lógico. Si a las farmacias se les alerta de que con las nuevas medidas pueden perder una media de beneficio,lo primero que piensan es,por ejemplo, en reducir personal para paliaras. Pero decisiones así pueden volverse en su contra, ya que la reducción de personal puede provocar un peor servicio alpaciente o, simplemente, que se formen mayores colas a la hora de despachar, lo que podría provocar pérdidas de clientes.

Por ello es mejor apostar por optimizar, no reducir, los recursos disponibles, ¿no?
R. Exacto.Hay que concienciar al profesional que las pérdidas deben paliarse no reduciendo recursos o servicios, sino aumentando la facturación. Bien aprovechando las oportunidades que ofrezca el mercado en el aprovisionamiento de productos, potenciando la venta libre, dando entrada a las nuevas tecnologías,dinamizandolos espacios del local...

Este descenso continuo de la rentabilidad, ¿se traduce en un mayor interés del profesional por cómo gestionar mejor su local?
R.Sí, se nota mucho más interés en los últimos tiempos. Los farmacéuticos argentinos tienen tendencia histórica al individualismo, a tomar ellos sus propias decisiones, resulten acertadas o no. El número de farmacias que verdaderamente tienen a día de hoy un plan de gestión para su local o están interesadas en implantarlo no creo que superen el 20 por ciento del total de las farmacias existentes en todo el territorio nacional.

¿Se ha desterrado ya la creencia de que la gestión sólo atañe al aprovisionamiento de productos?R. Considero que saber gestionar bien un local implica saber trabajar bien con los proveedores. Pero a aquellos que dan importancia a la óptima gestión de su negocio también les preocupan otras cuestiones, como la gestión de los espacios disponibles o la propia proyección de su personal, que estén satisfechos y motivados en su día a día.
CLIENTES EN TIEMPOS DE CRISIS
MG FARMA


La sabiduría popular sugiere que en tiempos de crisis se vende menos. Pero éste es un análisis superficial y sesgado. Observando con detalle la evolución de las ventas en parafarmacia, podremos corroborar que no es del todo cierto.

En tiempos de crisis se producen cambios. Comprenderlos es esencial a la hora de desarrollar estrategias en la farmacia, ya sean promocionales, de política de precio o de fidelización.

Un estudio de mercado realizado por MG FARMA identifica diversos tipos de clientes según sus reacciones ante la crisis.

Podemos extraer algunas conclusiones importantes a la hora de decidir cómo trabajar con nuestros clientes.

Por orden de importancia en cuanto a volumen de mercado, colocamos en primer lugar a los crash-dieters, o seguidores de régimen estricto (20% en el mercado ). Son un segmento de mujeres mayores de clase media-baja, cuyo objetivo es gastar lo menos posible. En la farmacia son compradoras de fármacos exclusivamente, ya que los artículos de parafarmacia los adquieren en otros establecimientos (supermercados o preferentemente discounts). Ahí no está el negocio.

Les siguen los escatimadores (18,7%). Este segmento es interesante para la farmacia si se sabe aprovechar. Es un cliente que tienen una gran inercia de consumo y que se resiste a renunciar a ciertos productos, pero que está dispuesto a cambiar de marca. Las marcas blancas y de bajo precio harán el “agosto” con ellos. Para la oficina de farmacia hay posibilidad de captación siempre que se trabaje en el surtido con un producto de precio muy competitivo y un emplazamiento destacado. Los escatimadores quieren ahorrar pero no dejar de comprar. Identifíquelos y no pierda la oportunidad de fidelizarlos.

El 15% de los clientes perteneces al segmento de los justificadores. Para ellos, realmente no hay crisis. Son parejas jóvenes, que conservan su empleo y no la padecen en sus cuentas corrientes. Son poco sensibles al precio, pero quieren valor añadido. Quieren más, quieren servicio, quieren extras. Comprarán en promoción, pero no de reducción de precio, sino de regalo. Son los buscadores de experiencias, los que valoran las animaciones en la farmacia, y los que además tienen tiempo porque aún carecen de hijos.

Los avestruces (13%), según la terminología empleada en el estudio, son mayoritariamente hombres jóvenes consumidores de marcas y aficionados a la tarjeta de crédito. En la farmacia no tienen una presencia importante, pero tal vez ha llegado la hora de prestarles atención, sobre todo si usted está en una zona de oficinas y/o nivel económico acomodado. El reto es presentar la farmacia como el establecimiento de la salud. Productos de cosmética masculina o relacionados con el deporte, serán un buen reclamo para captarles y acostumbrarles a que es aquí donde deben venir para cuidarse.

Un 12% de los consumidores son regaladores, aficionados a los pequeños caprichos. Clientes que notan la crisis y que renuncian a muchas cosas, pero que dejan un hueco para un “pequeño capricho”. Representan una oportunidad ideal para los productos de bajo precio que se pueden colocar junto a las cajas, y para los envases pequeños.

Muchos le agradecerán la oportunidad de poder comprar, aunque sea menos cantidad, si el precio les permite dar satisfacción a su capricho.

Las abstemias (9%) son esas clientas que saben lo que vale cada producto en cada establecimiento y son capaces de esperar hasta que salga la oferta adecuada. Son muy sensibles a la promoción de reducción de precio, pero cuidado, no se fidelizan con ello.

Por último los recortadores (7%). Son clientes racionales, que compran menos y no sucumben a los caprichos. Puede que ya haya notado su impacto en las ventas. No se duerma y trate de recuperarlos, trabaje el consejo.

Varias conclusiones al respecto:
En primer lugar, olvídese de la estrategia para tiempos de crisis. No existe. No hay UNA estrategia.
En segundo lugar tenga muy clara su situación de partida: ubicación, tamaño, surtido, perfil de su clientela, debilidades, fortalezas, y amenazas y oportunidades que le vienen del entorno. A partir de aquí es el momento de pensar por segmentos.
Tercero y consecuencia del anterior: olvídese de café para todos. Consiga una combinación que haga que cada segmento que le visita encuentre atractiva su farmacia.
Cuarto y último: el descuento no es la solución. Con ello puede dañar su margen, y perder la oportunidad que le brindan los que buscan “algo más”. Y, si llegado el caso el precio es imprescindible, adapte su surtido incorporando nuevas marcas.

En resumen, en tiempos de crisis, estudie a su clientela, decida apoyándose en los datos e incorpore mucha creatividad a su negocio. Ése es el camino.

lunes, 14 de junio de 2010

SELECCION DE PERSONAL

MG FARMA

SELECCIÓN DE PERSONAL PARA SU FARMACIA
Conceptos básicosEl titular de la farmacia debe tener muy perfilado el puesto de trabajo que se va a cubrir. Es necesario conocer las características del puesto para poder elegir al profesional idóneo y que resulte efectivo en función del coste que supondrá para la farmacia. Y para iniciar el proceso de selección existen dos posibilidades: hacerlo de forma autónoma (siendo el propio titular el seleccionador y entrevistador) o a través de empresas (u organismos) que se dediquen a ello. En ambos casos adquiere especial relevancia que el responsable sea fiel en la definición del puesto. No se deben generar falsas expectativas, ni al propio aspirante ni a una empresa externa, sobre las condiciones laborales y contractuales ya que eso derivará en un futuro conflicto.También es necesario que se matice la naturaleza del puesto: si sus servicios se requieren para aspectos de "mostrador" (atención al público, consejos sanitarios, aptitud comercial o de ventas, etc.), de laboratorio (para trabajar en fórmulas magistrales y compuestos) o logísticos (organización de stock de la farmacia, devoluciones, etc.).Cómo aplicarlosEl titular de la oficina de farmacia debe tener en cuenta distintos aspectos a la hora de iniciar un proceso de selección. En caso de hacerlo de forma autónoma, el titular debe tener en cuenta:1. El elemento motivador: la posibilidad de promoción en la empresa es un elemento motivador para los miembros de la plantilla. Además, habiendo promoción interna, se propicia que todos conozcan la organización interna, los rangos de responsabilidad y las funciones de cada puesto de la plantilla. 2. Costo: hacer su propia selección es más barato y el periodo de búsqueda y contratación suele ser más corto que a través de una empresa externa.3. Confianza: generalmente, los aspirantes que se presentan a una selección de personal autónoma son personas de confianza. Lo más habitual es que haya algún tipo de vinculación (a través de recomendaciones de colegas de profesión o del colegio, por ejemplo) entre el titular (contratante) y el candidato. Sin embargo, optar por hacerlo de forma autónoma tiene sus desventajas frente a un reclutamiento externo: 1. Mayor acceso: a través de una empresa externa, el número de candidatos y aspirantes al puesto siempre será mayor porque cuentan con amplias bases de datos de profesionales muy cualificados. 2. Cualificación garantizada: el criterio de selección de estas empresas se basa en los méritos formativos y la experiencia profesional de los candidatos, garantizada. 3. Más tiempo: contratar a una empresa externa, permite liberar en tiempo y esfuerzo al responsable de la oficina de farmacia del proceso de selección. EL CONSEJODe dentro a fueraLo más frecuente en un periodo de búsqueda de empleados es iniciar un proceso de dentro hacia fuera: comunicar a empleados, compañeros y COF su intención de contratar, ya que logrará atraer a aspirantes de confianza.

Organización de una entrevista
Conceptos básicosA la hora de tomar contacto con los aspirantes, la entrevista es la herramienta preferida. Existen dos grandes tipos de los que se obtienen distintos datos del candidato.
1. Entrevista individual. Es un diálogo entre el entrevistador y el aspirante y es la fórmula más frecuente. Hay de dos clases: preliminar y de profundidad. El primer tipo es para repasar los méritos formativos y profesionales del candidato (de revisión de los datos del currículum), y su objetivo principal es hacer una criba. El segundo tipo está más orientado a conocer al candidato: sus habilidades, inquietudes, expectativas del puesto de trabajo, experiencia anterior, etc.
2. Entrevista colectiva. También conocidas como dinámicas de grupo, en las que se reúne a varios aspirantes (no más de diez) y se plantea una situación que entrará cada uno a debatir. Esta modalidad puede practicarse bajo un supuesto práctico directamente relacionado con el trabajo que va a desempeñar o sobre un tema más general. De ambas, el entrevistador atiende a los turnos de intervención de los aspirantes, observa sus reacciones, el modo de comunicarse con sus compañeros, etc. Esta prueba no suele ser definitiva sino que complementa a las personales.
Cómo aplicarlos La entrevista individual es la herramienta de selección más frecuente. El titular que haya decidido realizar un proceso de selección debe tener en cuenta varios aspectos de vital importancia.
1. Espacio: debe contar en la farmacia con una sala o despacho adecuado, donde se cree un ambiente cómodo para favorecer el diálogo y la comunicación entre ambos.
2. Actitud. El entrevistador debe mostrarse cercano pero transmitir liderazgo. En sus intervenciones expondrá con exactitud los aspectos que interesan al candidato: descripción del puesto de trabajo, remuneraciones, escala de promoción, etc.
3. Objetivos. Con esta prueba, el entrevistador pretende: conocer al candidato, probar sus actitudes, medir su capacidad de adaptación al entorno laboral y sus destrezas para cumplir con sus funciones.
4. Tipo de cuestionario. Puede ser una entrevista dirigida (con un cuestionario idéntico que se va repitiendo para todos los candidatos), abierta (de preguntas generales y en las que se extraen datos del carácter del candidato) y mixta (que combina las dos anteriores).
El consejoNo más de media hora, ¿Cuánto tiempo hay que conversar con el candidato? Según expertos, la duración media de una entrevista personal es de 30 minutos, suficiente para recoger los datos e impresiones necesarios del aspirante.

Cómo organizar una entrevista de trabajo
Tan importante es saber cómo organizar una entrevista desde el punto de vista del contratador como aprender a afrontarla, esta vez ya, bajo la perspectiva del candidato. Antes de sentarse cara a cara con el entrevistador, el aspirante debe hacer un análisis interno de sus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades (DAFO), recapacitando especialmente sobre las opciones que tiene para conseguir el puesto de trabajo al que aspira.
Conceptos Básicos
Para afrontar una entrevista de trabajo como candidato, el primer paso es conocerse a uno mismo y saber elegir los mensajes que se quieren transmitir al contratador. Aunque parece obvio, la base de una entrevista personal es el currículum del candidato. Por tanto, debe repasar la veracidad de todos y cada uno de los datos que conforman su experiencia laboral y formativa, ya que no es recomendable que dude sobre estas cuestiones. Además, el candidato no puede olvidar otras cuestiones que influyen en la evaluación:
1. Puntualidad. Lo ideal es llegar cinco minutos antes de la cita. Así, se transmite capacidad de previsión.2. Corrección tanto en la imagen personal como en el lenguaje. Lo normal es que se elija una apariencia formal, acorde con el candidato. En cuanto al lenguaje, hay que evitar un vocabulario coloquial.3. Escucha activa, junto con la concreción en las intervenciones es la cualidad más importante. Atender a lo que el entrevistador exponga, contestando a sus intervenciones -sin interrumpir- denota interés. 4. Exposición de dudas. Al final de la entrevista, una vez explicadas las condiciones del puesto, es bueno que el aspirante plantee sus dudas y pregunte. Le da la posibilidad de reiterar su interés en el puesto y, además, permite aclarar que las condiciones de trabajo son las que se pactaron inicialmente.
Cómo Aplicarlos
El aspirante debe anticiparse al tipo de cuestionario al que puede enfrentarse. Y es que, además de la entrevista clásica, cada vez es más frecuente incorporar pruebas para conocer mejor su personalidad y su capacidad de respuesta. Algunos tipos de test que se aplican son:
1. Psicométricos: asignan un valor a una determinada cualidad o proceso psicológico y se dirigen, fundamentalmente, a actividades de evaluación y selección. Miden distintos aspectos: inteligencia, memoria, atención, funcionamiento cognitivo, daño cerebral y comprensión verbal.2. Proyectivos: este tipo de pruebas trata de ahondar en el inconsciente del sujeto (ver cuadro). El sujeto desconoce cómo y qué aspecto de su personalidad se evalúa, por lo que no puede controlarlo conscientemente. Éstos están supervisados por un profesional.
EL CONSEJO
Tranquilidad y honestidad. Son las dos claves para afrontar una entrevista de trabajo. Es un momento para presentar lo mejor de uno mismo, pero huyendo de la mentira, la capacidad de trabajo, los años de preparación y los conocimientos adquiridos.Las farmacias están cambiando a pasos acelerados. Tras dejar atrás la imagen exclusiva de una botica volcada en la preparación de medicamentos y fórmulas magistrales, cada vez el fa

viernes, 11 de junio de 2010

CADA DETALLE VENDE

MG FARMA

Aspectos que la farmacia cuida cada vez más para potenciar la venta de impulso en el consumidor.

ILUMINACIÓN: el interior debe ser uniforme, evitando zonas de sombra. La intensidad debe ser 3 veces menor a la de la vidriera. Se puede orientar un foco a los productos en promoción durante períodos cortos.

MOSTRADOR: interesa llevar ahí todo lo que , por stock, urja dar salida. Funcionan bien las peceras o bowl, o pequeños expositores que permiten al usuario tocar el producto.

GÓNDOLAS: evitar convertirlas en un almacén a la vista. Es bueno tenerlos organizados por categorías, pero hay que romper la disposición vertical de productos.

ESTANTERÍAS O EXPOSITORES: en ellos están las promociones, y por eso, deben ser dinámicos y con cartelería renovable. La selección de productos en promoción debe estar al alcance de la mano.

VIDRIERA: hacer montajes temáticos con una selección de tres o cuatro productos complementarios. Ejemplo, un anticelulítico, unas vitaminas y barritas energéticas.

La pugna entre producto e intimidad

La superficie de la farmacia se concibe como un espacio de salud y de productos de bienestar y belleza. Esta dualidad hace que la superficie esté concebida como un espacio dedicado al producto, aunque cada vez más se intentan conseguir zonas de intimidad para dar un servicio de mayor confidencialidad con el paciente. En general, el producto adecuado y seleccionado en la zona de paso obligado para el paciente. Influye pues la estética: organización, dinámica, limpieza, originalidad, etc., sin olvidar, por supuesto, la intervención del farmacéutico en la venta cruzada (que suele estar seguida en vidrieras y expositores). La asistencia, en cambio, depende de los dotes comunicativos del farmacéutico y su equipo. El mostrador es la zona de comunicación por excelencia. Lo ideal sería tener reservados para hacer la consulta en un ambiente íntimo, pero, de no ser así, la cercanía se traslada desde el punto de venta, acompañando al paciente por los ambientes de la farmacia.

martes, 8 de junio de 2010

IDEAS PARA ACTIVAR SU FARMACIA

SURTIDO + SELECCIÓN + SERVICIOS = ÉXITO
La farmacia que selecciona sus productos y sus servicios adaptándolos a las necesidades de sus pacientes sale fortalecida de la crisis con sólo actuar sobre algunos aspectos claves (promoción, tecnología y consejo).
En este informe pondremos esencial énfasis en repasar los aspectos que han permitido y permiten poner buena cara a los malos tiempos. La clave es la selección de productos y servicios a sus necesidades.
Aspectos como optimizar el aprovisionamiento , evitando el exceso de stock generado, en buena medida, por la compra directa no planificada al laboratorio o droguería; recurrir a la tecnología para facilitar la administración de la empresa, son algunas de las estrategias recogidas. Todo ello pensado bajo un criterio: la selección. “Hay que erradicar ese dicho de en mi farmacia los clientes pueden encontrar de todo “.
Por y Para el Paciente
Más adecuado es contar con una organización basada en los pacientes. No tiene sentido tener producto almacenado que no se consume, ya que genera un gasto de compra, almacenamiento e inmovilización que no se justifica.
En un entorno de crisis se ha detectado la necesidad de captar la atención del consumidor con sus productos de Venta Libre y Perfumería.
La cruz verde es un logo perfectamente identificable como establecimiento sanitario de confianza; así lo percibe el ciudadano. El farmacéutico inspira tranquilidad a su consumidor, que encuentra los mismos productos a igual precio en otras tiendas y sin embargo siguen yendo a su farmacia.
Es por eso que aconsejamos que lo haga con calidez, alegría y originalidad a la hora de emprender una acción que pretenda mejorar la venta de un determinado producto o de dar un mayor servicio y un consejo más profesional al paciente.
Resolución de Problemas
La fidelización a través de los consejos y la asistencia es básica. El cliente / paciente percibe que el farmacéutico le resuelve un problema de salud. Dar consejo profesional y soluciones, permiten afianzar la confianza del paciente.

domingo, 6 de junio de 2010

EL PLAN DE MARKETING EN SU FARMACIA

MG FARMA


El Plan de Marketing es una herramienta tan útil como poco utilizada en las pequeñas y medianas empresas. No obstante, existen algunas razones por las cuales una empresa debería sentarse a reflexionar sobre su marketing y asumir una cierta disciplina para documentar ese trabajo.
La importancia del plan de marketing. El Plan de Marketing, como proceso de análisis y de documentación, es una herramienta tan útil como poco utilizada en las pequeñas y medianas empresas. La mayor parte de las empresas tienen bastante claro los mercados en los que compiten, conocen a sus clientes y controlan los instrumentos de marketing que vienen utilizando. En ese sentido, piensan que el trabajo de formalización de un plan de marketing tiene poco que aportarles en relación al tiempo destinado a elaborarlo.Yo, que en ocasiones he venido pensando de la misma manera, encuentro algunas razones por las cuales una empresa debería sentarse a reflexionar sobre su marketing y asumir una cierta disciplina para documentar ese trabajo.Es bueno para el personal del departamento de Marketing que, por un lado, al participar en este proceso de reflexión adquiere conciencia de su aportación al negocio de la empresa y, por otro lado, con el instrumento elaborado, dispone de guías para dirigir sus esfuerzos y mecanismos de evaluación de resultados, que comprende y asume más fácilmente. La organización conoce mejor la aportación del departamento de marketing al negocio, lo que ayuda a que los contactos con los clientes y mercados que mantiene el personal de otros departamentos sirvan para apoyar sus funciones. En manos del área financiera, es un buen instrumento para tratar con bancos e inversores en el proceso de captación de fondos. Una herramienta de coherencia en la toma de decisiones de marketing a lo largo del tiempo. Ahorra mucho tiempo en los procesos de formación de nuevo personal directivo en la empresa y del propio departamento de marketing, al ser un instrumento privilegiado para el conocimiento de la empresa. Algo parecido podemos decir en relación a la contratación de proveedores externos de servicios de marketing y de consultoría, cuya eficacia parte de un buen conocimiento de la empresa. La documentación del plan de marketing debe formar parte del briefing que les entregamos. Es una ocasión de las que se presentan muy pocas veces para reflexionar sobre la forma en que se hacen las cosas, posiblemente desde hace mucho tiempo. Es posible que vengamos haciendo las cosas bien, pero si es así, que sea porque de vez en cuando nos paramos a pensar si siguen teniendo vigencia, y no por inercia. Una ocasión para juntarse en un clima propicio para generar ideas. Una ocasión para hablar con rigor del mercado y de la competencia. Si queremos profundizar en este tipo de análisis, porque lo consideramos necesario, tendremos que dedicar tiempo. Enriquecimiento. Aunque un plan de marketing es un instrumento que perfectamente podemos trabajar y documentar desde dentro de la empresa, en alguna fase podemos apoyarnos en personal externo que enriquezca nuestro trabajo con alguna aportación metodológica, estratégica o nos muestre la forma de usar instrumentos de marketing con los que no estamos habituados. Un plan de marketing es una base para trabajar eficazmente cada año en la planificación y presupuesto de acciones.
Como elaborar un plan de marketing.
No debe asustarnos la tarea de elaborar un plan de marketing: bastará que tengamos clara la estructura de lo que queremos conseguir para dirigir las sesiones de trabajo y el esquema de la documentación. En todo caso, el rigor y el nivel técnico del trabajo deberán estar en proporción al tamaño de nuestra empresa y los recursos de los que disponemos. O mejor aún, al tamaño de la empresa que aspiramos a tener.
Lo primero, en todo caso, es saber el ámbito de trabajo: Si se trata del plan de marketing de un producto, de una línea de productos, de un mercado, o de la totalidad de las actividades de la empresa. Cuanto más global sea el plan, mayor será el trabajo, ya que gran parte del análisis y la documentación deberá abrirse a cada producto o líneas de producto.
A modo de guía, presento un esquema básico de plan de marketing que puede servir a estos efectos. Introducción: Que pretendemos con el plan de marketing, la misión y los valores de la empresa. Análisis de la situación. Trabajo de análisis y de investigación. Cuanto más riguroso y documentado esté, mucho mejor. Productos, mercados (tamaño, competencia...), distribución, finanzas (costes, márgenes...)... Estrategia y objetivos. Es la parte que convierte a las declaraciones de principios y los análisis en líneas de trabajo concretas. Va de más genérico a más concreto: Estrategias de marketing, objetivos de marketing (objetivos de mercado: clientes, cuotas de mercado, penetración; objetivos promocionales: conocimiento de marca, comunicación, tráfico a tiendas y website, redención de acciones; otros objetivos: canal, investigación de mercado, I+D....) y objetivos financieros (ventas por clientes y canales, márgenes, rentabilidad, beneficios, ratios...). Los programas de Marketing. Es el corazón del plan de marketing. Lo visto hasta ahora era para situarse ante el momento de la verdad. Se describe la posición exacta de partida y los cambios que queremos operar, según diferentes escenarios, en: Nuestra posición en el mercado, nuestra gama de productos, la promoción y la comunicación, la distribución, la política de precios y otros aspectos de nuestro marketing, como la atención al cliente o la investigación de mercado. Presupuestos de marketing, política de seguimiento de resultados y plan de acción. El presupuesto, en rigor, debe incluir los análisis de retorno de la inversión que justifiquen los desembolsos propuestos para cada acción, de acuerdo a los criterios previamente definidos. Consideraciones finales. Es bastante útil en el plan de marketing incluir algunas consideraciones sobre posibles acontecimientos sobrevenidos que puedan afectar a lo establecido en el plan, contemplando líneas de acción alternativas. Este apartado suele ir completándose con el tiempo, conforme aparecen circunstancias de las que la empresa obtiene enseñanzas que conviene documentar.

Un plan de marketing es un trabajo muy técnico que requiere una dedicación intensa y comprometida.

Diego M. Repollo
Analista en Marketing y Gerenciamiento Farmacéutico

sábado, 5 de junio de 2010

Ranking de laboratorios

La mayor parte del mercado local es abastecido por laboratorios nacionales. Estos representan el 57% de las ventas internas.
Sin embargo, existe una importante diferencia entre los laboratorios locales y los internacionales con relación a la participación de las importaciones en las ventas totales de cada segmento al mercado interno.
Se debe tener en cuenta que el mercado local de medicamentos se divide en proporciones diferentes para los laboratorios nacionales y extranjeros. En efecto, para el año 2008, del total de las ventas internas, el 52% correspondió a los primeros, mientras que el 48% restante a los multinacionales.
A pesar de ello, la porción de mercado que abastecen unos y otros tiene una composición muy diferente en cuanto al origen de producción de los medicamentos. De acuerdo a los datos del 2008, en el caso de los laboratorios nacionales, el 94% de los medicamentos que se vendieron internamente se produjeron en el país, mientras que sólo el 6% restante se cubrió con importaciones. Para el caso de los laboratorios extranjeros estas participaciones son del orden del 49%.
La oferta de productos farmacéuticos de Argentina se encuentra dividida en tres segmentos: productos innovadores, productos obtenidos mediante licencias y productos multifuente (similares con marca, similares sin marca y genéricos).
Los medicamentos con marca representan, en valores, el 88% del mercado, correspondiendo el restante 12% a los medicamentos similares sin marca. Los medicamentos de venta bajo receta (éticos) tienen una participación en el mercado del 90%, medida la misma en valores, y del 75% medida en unidades; mientras que el 10% y el 25% restante corresponde a los medicamentos de venta libre (OTC).
Produce más de 500 millones de unidades/año, de los cuales un 63% está producido por laboratorios nacionales.
El consumo per cápita se recuperó de la mano de las mayores cantidades y la recuperación de los precios.

martes, 1 de junio de 2010

Nueva Cadena de Farmacias en Argentina

Se viene farmacia venezolana
Se viene a la Argentina la cadena de farmacias venezolana Plania, más conocida como Locatel. Para ello, uno de sus accionistas, Carlos Brillembourg W., se radicará en Buenos Aires para iniciar las operaciones de un modelo nuevo de negocio, que tiene como diferencial plantearse como sustituto de un servicio de salud de bajo costo. Locatel tiene “afiliados” que pagan una cuota bajísima, no comparable con una prepaga, pero le garantiza a sus asociados un descuento importante en los medicamentos.
Esta metodología de trabajo que traen los venezolanos de Locatel no está formalizada en nuestro país, pero todas las farmacias absorben alrededor de un 20% del precio cuando venden por Obra Social, pues ese porcentaje no se les reintegra. Además, Locatel incluirá todo el servicio de ortopedia como renta, porque está demostrado que la mayoría de las personas que utilizan sillas, muletas u otro tipo de aparatos de ortopedia lo hacen por poco tiempo. La inversión que realizarán los venezolanos será directamente proporcional a los locales que abran.